工业园区是区域经济的强力引擎。自从1984年国务院批准设立第一批经济技术开发区以来，全国各省区和大部分的市、县、乡（镇）先后设立了各种类型的工业园区。据不完全统计，2005年全国的各类工业园区大约有3000多个，仅广东省就有200多个。这些工业园区一方面在拉动区域经济、促进城乡一体化方面有非常显著的积极作用；另一方面，在引进国外资金、先进技术和管理、促进区域产业积聚和产业提升、促进劳动就业方面也有显著的成效。但是，由于一些地方对工业园区的审批把关不严，工业园区良莠混杂，部分在开发、管理和招商引资等方面存在着各种各样的问题。鉴此，2005年前后国家强腕出击，对各类开发区进行清查审核，撤消了近1000个园区，广东省通过审核存留下来的园区有92个。

　　招商引资是工业园区建设成败的关键。能够通过国家审核的工业园区，其中一个关键指标就是招商引资是否成功；换句话说，一个园区如果基本上已招满商，入园企业又已基本上建成投产，即使该园区存在着这样或那样的问题，“生米煮成熟饭”，国家也只好同意保留下来。相反，如果园区的招商没有进展，项目建设也没有进展，展现在审核人员面前的是成片的空地，，即使该园区原来有审批手续，也难逃被撤拼的命运。

　　那么，工业园区如何从战略和战术上提高招商引资项目的成功率呢？根据我在广东省南海国家生态工业示范园区的招商引资实践，我认为招商引资的关键首先就在于对“商”和“资”两个字是否有透彻的理解和把控。

　　一、在商言“商”

　　“商”的内涵有三个意思：1、商人；2、商号（企业）；3、商机（项目）。在招商实践中，这三层往往混在一起，很多时候是某商人代表某企业来洽谈某项目。如果把招商的着重点放在商人或商号（企业）上，对知名商人、知名企业的代表大献殷勤，百般招待，往往没有好效果。我们的经验是把招商的着重点放在“商机”，并总结出一套根据项目分类、评估来洽谈的有效招商的方法。即根据来谈的企业过去是否已有相关项目（工厂）、现在是否有计划要新开办的具体项目、以及是否规划将来要扩建项目，把“来商”分成五类（见下表）。
                 

表：“商”的分类

　　第I类的案例：香港某橡胶集团，

　　原来在香港、深圳、东莞、佛山已有8个项目（工厂），2005年（现在）计划找新址建一间新厂，规划将来扩建成一个橡胶科学城（生产和研发基地）。第II类的案例：佛山四方实业有限公司，原来在佛山已有2个项目（工厂），2004年（现在）计划找新址搬迁，将来无扩建或再建计划。第IV类的案例：广州某光源贸易公司，原来无项目（工厂），2005年（现在）计划在广州或佛山建一间生产投影仪灯泡的工厂，并规划将来建成一个各种光源生产和研发基地。这样的案例非常多，其他类型的案例不赘列。

　　通过连续3年跟踪近200个项目，我们得出以下结论：第I和第II类“商”，招商成功率较高，约30%；第III类的成功率约为20%，但这类项目即使谈成功、签好合同并已付款购买工业用地，项目的建设久拖难落实；第IV和第V类成功率较低，一般不到5%。

　　另一方面，我们在实现从招商到选商的转变后，把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质量，定出一条项目选择标尺（下图斜线）：大型项目质量必须在“中”以上；中型项目质量必须在“良”以上；小型项目质量必须在“优”以上（见下表）。

表2：项目评估

　　从2004～2005年，园区招商部门一共筛掉了不合入园要求条件的意向项目50多个，包括一些来自日本、北美和北欧的大型项目，确保了园区的品质和档次，因此，南海国家生态工业示范园区顺利通过了国家的审核，并从形成期过渡到发展期。

　　二、“资”字三要素

　　在各种有关招商引资的会议、文件和宣传资料中，引资主要是指引进资本，包括外国资本和国内资本。由于这种狭义的引资定义，招商引资工作的焦点往往放在吸引商家的单向投资上，而相对忽略了其它方向和其它方面的“资”。实际上，“资”字有三个不同的含意, 一是“资源”，指土地资源、物产资源、人力资源、交通物流资源、环境资源、市场资源等；二是“资本”，也即资产，包括以设备、厂房等为主的固定资产、以现金为主的流动资产、和商标品牌为主的无形资产；三是“资讯”，包括招商引资有关的政策规定、地方的发展规划和经济动向（招商项目）等“信息”。我把这三个意思称为“资”字三要素。

　　在招商引资实践中，这三种不同的要素往往掌握在四类有关的个人/机构手中。第I类人/机构是工业园区的开发主体，主要拥有较丰富的“资源”和有限的“资本”，还拥有一定权限的政策规定和有一定自主性的规划等“资讯”。第II类人/机构是工业园区的上级主管部门，或是园区管委会，或是上级政府部门，主要拥有较多的“资讯”决定权和支配权，也拥有较宏观的地区规划和经济动向的信息；第III类人/机构是带有项目的投资商，主要拥有资本、技术和市场等；第IV类是其它相关个人/机构，如拥有资金的银行、战略投资者等。

　　三、以资引资四种模式

　　把这四类人/机构的合作进行组合，可以有四种主要的“以资引资”的模式：

　　第一种模式：I类+III类，即园区利用自有的资源、资本和资讯吸引带有项目的投资商入园投资。

　　第二种模式：I类+II类+III类，即第一种模式中，园区需要获得上级主管部门的支持和帮助（特殊政策等）。

　　第三种模式：I类+III类+IV类，即第一种模式中加入有资金的个人/机构三方或多方合作。

　　第四种模式：I +II+III+IV类，即第三种模式的合作需要园区上级主管部门的支持和帮助。

　　综上所述，招商引资的“引资”实际上应该是双向或多向性的，不单单是以资源和政策去吸引投资；而更多的情况——也是更有效的方式——是用资源、资本和资讯三个要素组合去吸引项目和投资。我们接触过不少的工业园区，他们都自称拥有一定的资源优势和政策优势，可招商引资却长期进展缓慢。个中有各种原因，我们认为，最根本的原因就是没有好好组合运用“资”字三要素，特别是没有大力自我投资搞好园区基础设施和配套设施的建设，没有筑好巢，自然引不到凤！南海国家生态工业园的实践表明，园区要有效招商，必须重视自我投资、善于自我投资，全力以赴营造良好的投资硬环境。

　　“全力以赴”决定成败。广州某地产集团在2003年启动了投资开发“南海国家生态工业园”战略项目，计划在5年里滚动投入资金50亿元。这是一个方向正确、目标明确、非常难得的好项目。项目于当年3月份高调奠基开工，但是，在随后的一年多时间里，该集团对这一战略项目并没有全力以赴，所投入的资金、人力、物力、时间严重不足，园区的开发建设和招商引资停滞不前。到2004年中，该集团高层决定放弃这一项目，在经济上和政治上都遭受损失。

　　佛山市南海区丹灶镇，是南海的“西伯利亚”——一个较不发达的小镇。南海国家生态工业园就在这个镇上。地产集团退出后，丹灶镇政府接下了该项目，举镇上下，全力以赴，多方筹集资金，大规模投入园区基础建设，开山劈地，填塘补坑，短短2年时间，开发了“七通一平”工业用地近1万亩，成功招商引进国内外工业项目50多个，获得经济和政治双丰收。要是当时镇政府没有接下园区开发项目，或者是没有及时大投入、大建设、大招商，恐怕该园区通不过国家的审核，早已被撤掉。

　　四、招商引资人员要有投资意识

　　为了提高洽谈项目的成功率，招商引资人员要具备投资意识和投资知识。因为，投资兴办工厂是涉及资金量很大、周期较长、风险较大的项目，投资人都会非常慎重。即使投资人或他们的代表有一定的投资建厂的知识和经验，他们到一个新的投资环境往往非常需要得到更多更具体的帮助。招商人员如果有投资意识和投资知识，能够给予投资人（代表）实质性的帮助，将会得到他们更多的好感，获得他们的信赖。这是项目谈判成功的重要基础。

　　例如，我们懂得买地是重大的固定资产投资，投资人考虑买地时，都会注重下面几点：土地的合法性（国有土地证或集体土地使用证），土地的使用价值（地质硬度、平整性、建筑密度、容积率、使用年限等），土地的保值和升值预期，土地能否继承或转让，有关风险。

　　外国投资者非常关心土地的合法性，我们会重点向他们证明园区土地的合法性。而国内投资者大多数比较关心土地的保值和升值预期。因此，我们会重点向他们介绍园区土地的升值前景。实际上，有部分项目的投资人就是奔着这一点而选择我们园区的。几年来，园区的地价已有大幅度升值，这些投资人都暗自欢喜。

　　再如，我们懂得厂房是最大的固定资产投资，投资人考虑买地或租地建厂房时，一方面会关心厂房的产权、成本、折旧、能不能转租等；另一方面会盘算买多少地、建多少层厂房最合适也最合算。我们在招商引资中，会根据客商的实际需要，提供多套厂房安排方案供他们参考。客商一般对这些表格都很感兴趣，并会主动与我们详细介绍其投资计划。这有利于我们获得更多更详细的客商的项目情况，为我们做项目评估和促进项目的成功创造了条件。